勇闯山东茶市场
        要知道，那时山东一带的茶叶市场长期是被安徽人垄断着的，而且在那块市场上，人们多卖花茶，绿茶则相对的少为人知。
        “当时，我收购的绿茶在自家茶庄单价9元卖不出去，而安徽人从我这购进，放到他们的茶庄销售单价为10元甚至更贵，却仍能销售得很好。”面临这样的同行竞争，张茂座感到了前所未有的压力。同时，他也发现：在与处于垄断地位的安徽人的竞争中，无疑是品牌性的竞争。他们之所以能吸引更多的客户到他们的茶庄购买茶叶，主要是因为市场上大批顾客与茶叶批发商更注重品牌，通常情况下都是先入为主，购买已经熟知的品牌茶叶。“明明茶叶质量很好，但是鲜为人所知的话，就是不好销售。可见品牌的力量在茶叶销售中很重要。”说到初闯山东茶叶市场，张茂座感慨万千。
        所幸的是，依仗着优质的茶叶质量，张茂座还是慢慢建起了一些固定的销售关系。
        张茂座认为，仅靠单纯地收购，茶叶档次很难提上去，每年虽能赚到钱，却不能从整个产业链条上保证茶叶质量。要想茶庄里销售的茶叶品质优质，能达到自己满意的标准，那么最好是茶叶生产加工自己亲手抓。经过深思熟虑之后，1996年，他在经营茶庄之余，回到管阳镇办起了金峰茶厂。
        2002年，张茂座注册了商标“华羽村”，也将自己茶庄的店名从“福建茶庄”改为“华羽村茶业”。口口相传，无疑是一种无形的广告。注册商标后，那些固定客户也帮着推介“华羽村”茶叶，于是，“华羽村”茶叶逐渐被更多人所知。
        由于优质的品质，张茂座厂里生产的茶叶在山东地区销量好，茶庄生意红火。“如今，山东那块的市场情况完全反过来了，现在是安徽人的茶叶不好卖，但是放到我的茶庄就相对的容易销售出去。”说到这个转变，张茂座满脸成功的笑容。他说，现在无论是喝茶的人，还是茶叶的批发商都会去他的华羽村茶庄购买茶叶。
        紧抓质量兴产业
        提高了产品质量，茶叶就有了市场竞争力。对此，做过茶叶加工，又跑了多年市场的张茂座更有着充分认知。
        因为受到当时自家厂子生产场地的限制，无法进行较大规模的加工生产。张茂座采取了“小型茶厂+自家茶厂”的生产模式，实行订单式生产。“我和镇上的其他小型茶叶加工厂合作，委托他们进行收购茶叶、加工茶叶，之后，我再从这些小厂购进他们已经过加工的茶叶进行精加工。”张茂座介绍说，这样设置多个定点加工，可谓是规模化带来了高质量，也带来了高效益。据了解，从2002年开始，张茂座就和管阳镇辖区内的小型茶叶加工厂合作，覆盖全镇大小的村庄以及邻县村落。如此这般，有效地提高茶叶产业化水平，降低小型茶厂直接面对无情市场的风险，实现了增产增收。据张茂座介绍，与他有合作关系的小型茶厂仅每年的茶季时分一般都能有10万元的盈利。
        茶叶的发展趋势是天然无公害，这是张茂座很早就认识到了的真理。为了做出更好的茶叶，多年来张茂座一直着力提升产品档次，在质量上求高，实行产品深加工、精加工。他总是在厂里亲自抓加工，验收茶叶质量，只有产品的色泽、口味、条形等条件都达到标准，才能出货。
        2007年，“华羽村”茶叶经过QS认证。“就2007年那一年，在山东济南地区‘华羽村’的营业额就达到了1000多万元。”张茂座说。如今，对他来说，完全不用去顾虑销量的问题，只要全心全意做好茶叶质量就好。
        贩销茶叶，给张茂座带来了收益，也带来了荣誉。2002年，金峰茶厂被评为福鼎市茶叶生产加工先进单位，2004年，张茂座个人被评为福鼎市茶叶营销大户，2006年，又被评为福鼎市“农民比致富”竞赛活动先进个人。 □ 汪晶晶